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专访上海凯士比泵有限公司销售总监孙礼兵

2015年06月05日 11:33   泵阀商务网   浏览次数:33583
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专访上海凯士比泵有限公司销售总监孙礼兵
 
【BF35:】各位网友大家好,我是中国泵阀商务网的记者小盛,这里是2015中国环博会的展会现场,这一战我来到的是凯士比的站台前,接受我们采访的是孙总,孙总你好

      【孙总:】你好

      【BF35:】孙总,我们知道其实如今凯士比在中国已逐步发展成为了产品线最齐全、范围最广的一家企业,而且从发展到现在也已经走过二十多年的历史了,就凯士比这两年的发展情况和发展速度能和我们简单说下吗?

      【孙总:】凯士比作为泵阀行业的百年老店,有超过140年的历史,实际上我们是很专业的,我们的同行,我们的客户,也都知道,就泵阀产品线的长度也好,宽度深度也好,凯士比是非常领先的这样一个泵阀制造供应的企业。凯士比进入中国是1994年,实际上去年我们刚刚庆祝了公司成立的20周年纪念日,今年是第21年,应该说我们是最早进入中国国内市场的泵阀行业比较大型的合资企业之一,通过二十多年的发展,当然我们公司的各个方面,销售也好,生产规模也好,员工的团队也好,也是有了很大的发展,同时,更重要的是通过这个20年啊,也是中国改革开发、经济建设、发展最快的20年,实际上我们也是一路走来,经历了这么一个过程,跟中国市场一起成长,在这个过程中,我们也交了很多的朋友,有很多客户选择了我们的产品,也是非常感谢,我们广大的客户朋友市场对凯士比产品的认可,当然在这个20年,我们凯士比除了销售的规模,业绩成长以外,我们也在不断学习,不断了解中国客户的需求,新的要求,技术方面的发展,所以我们也是在这个过程中不断学习,然后更多的了解市场客户的需求,不断的对我们自己的产品、服务提出更高的要求,做一些更多的研发、改进,不断贴近中国市场中国客户的需求,虽然归根到底,我们虽然是一个总部在德国的企业,但是我们公司在中国市场的发展壮大,离不开我们中国的客户,我们的宗旨是,满足中国市场不断提高的要求,不管是技术、交货期、质量、或者产品技术方面,我们的成长,实际上,也最根本的是和客户一起成长

      【BF35:】所以也是我们用户以及凯士比的努力,才有凯士比这140多年来,一步一个脚印不断稳中求进的不断在发展。那其实,从我们进入中国市场也已经有20年了,从德国到中国,产品也会根据中国用户的需求发生改变,那我们的定位、营销方式是否也会跟着中国用户的需求发生一些改变呢?

      【孙总:】是的,在凯士比刚刚进入中国市场的时候,我们更关注国内大型的市政和水利的一些项目,比如说高端的工业项目啊,大型的火电项目啊,然后一些高端的公用基础设施建设啊,像机场啊,铁路,展览中心高端的宾馆啊,这种市场规模在那个时候相对还是非常有限,实际上,我们刚刚合资初期呢,主要市场还是局限于大型的市政水利项目,就像我刚说的,凯士比的发展离不开中国市场20年的飞速发展,中国客户的需求,从以前比较窄的市政水利到现在已经扩展得很全面了,从世界范围来说,中国市场的需求非常得旺盛、全面。就像我刚说到的,我们凯士比的产品线非常的宽、深,在很多应用领域我们都有自己很独特的技术,来满足客户的需求。再比如说,在一些行业,我们刚刚发展的时候,产品在需求量还不是很大的时候,采取的是从国外先进口,或者到一定程度,我们会进口一些主要的部件,国内有些配套来组装,然后在国内市场发展到一定程度的时候,我们会把这个技术从德国凯士比引进,然后在当地全面生产,当然这也有一个成本的考虑,客户都需要质量等各方面没有问题的产品,当然也要考虑采购成本的问题,所以在一定的技术程度范围,我们国内市场有相应配套能完善的就尽量避免从国外引进产生的物流问题,降低成本,缩短物流时间,实现国产化,来满足国内的市场需求。比如说像我们现在,凯士比今年做的比较重要的一个项目,原来作为凯士比德国集团,能源生产基地,在全球就是德国和中国,原来德国公司也在生产,因为我们的客户是全球性的,包括中东,比如说欧洲、美国,实际上这些供应呢有一些是通过我们中国的总包EPC公司,我们通过上海再配套给市场,另一方呢,德国也在做,那现在呢,整个市场的竞争也好,客户对物流、服务的要求,所以德国总部决定把所有能源泵的生产转移到上海,但这个转移需要一段时间,但是这是一个非常重大的战略决策,德国总部做出这个决心,实际上最主要是看重中国市场飞速发展的市场前景,同时呢,也看到中国EPC公司的成长,因为在中国,我们也在开发亚洲开发银行,一代一路的战略,希望把EPC公司、国内的机械制造行业以及其它行业的产能往更多需要的市场去发展,所以我们德国总部正是抓住了这一机会,决定把生产移到中国来,对我们上海这边来说,既是充满了机遇又是充满了挑战。

    「【BF35:】孙总,我是不是可以理解为公司20多年的发展德国总部是在更加贴近用户的需求,是更多的站在用户的角度来思考问题。

      「孙总:」是的,实际上坦率来说,我们业务每年都在做,一个很深的体会,中国的用户要求越来越高,越来越专业,其实并不是像一开始,泵满足基本的性能,价格方面也不是太在乎,只要价格便宜就可以了,一般来说,也不太考虑长远的维护,使用的成本,配件,及时性,中国的用户实际也在成长,这么多年,不仅仅是凯士比一家泵的行业进入中国市场,其实很多国内大的知名泵的同行啊,也进入国内市场,经过和客户的一个市场接触,他们对我们的了解也是越来越多,因为中国也有很多的创新,像我们的煤化工,实际上我们在德国的时候,在欧洲的时候,我们也做这样的一些项目,但是呢,那个时候,国际上其它的一些地区的项目的规模和技术水平相对来说还处于那个时代,在中国在做这些项目的时候,实际他们的那个规模和技术要求已经走到了世界的前列,所以他们对很多产品,包括泵等的技术要求已经达到世界前列了,实际上有很多问题是欧美没有碰到的,所以我们肯定是要根据客户的要求,要有自己的研发团队,要有自己的管理,所以一直不断的通过销售、通过专业的活动,搜集工艺技术方面的要求,然后来看我们产品的情况,然后再做相应的改进,或者参考国外产品的特点,来满足国内不断增长的客户需求

      「BF35:」其实我们说行业在不断进步,观众越来越专业了,这无疑也是为企业的发展奠定了一个良好的基础,提供了一个良好的保障,从凯士比今年来的发展看,除了技术创新之外,2013年之前对展会的关注度参与度积极性还是蛮高的,但是13年之后,整体的参与度有所放缓,不知道凯士比是出于什么样的考虑呢?

      【孙总:】因为中国改革开放,凯士比进入中国市场,应该说也是有蛮长的一段时间,这段时间,不但是我们积累了对中国市场、对中国用户的了解,同时中国用户、中国市场也积累了对包括凯士比在内的泵阀行业的了解,总的来说,一开始我们需要通过展会开始认识和接触,很多专业的设计公司、专业的总包公司、专业的用户,实际上我们也建立了一个日常的联系和沟通的一个渠道,包括随着公司的发展,我们也建立了自己的销售网络,在全国各地,我们有一些办事处,销售中心,基本上一些日常的工作也能迅速快捷的和我们的市场、和我们的用户达成一个沟通,展会发面,也是我们非常重视的一个平台,实际上也不只是通过展会让我们的客户知道凯士气比这个品牌,我们同行之间也会有个交流,有一些老朋友,还是会通过电话、邮件或者面对面的交流,或者直接到展会看到我们产品的一些情况,总的来说,对我们还是蛮重要的。但是我们可能会选择相对更加专业化的展会,特别是工业领域新兴的行业,在这些行业,一些新产品,新客户,可能我们需要更多的去了解,比如说像煤炭化工、新能源、生物发电等,可能我们公司也会有个平衡点去关注这些

      【BF35:】除了展会之外,贵公司还通过一些什么样的渠道或方法来让凯士比这个品牌在中国市场上更有影响力呢?

      【孙总:】实际上,泵行业虽然有很多新技术新产品,但实际上还是比较传统的一个行业,上海凯士比20周年,也秉承了德国凯士比的性格特点,就是比较内向,更加关注产品自身的技术、质量的发展,当然产品好,也要让更多的用户知道,让市场了解,也是我们努力的一个方面,我们是两条腿走的,一条是靠我们产品的技术质量水平,第二就是要通过展会、或者比较专业的设计院,每年组织专业的技术研讨会,和专业的客户做一些行业的、产品的交流,还有我们的网络上会有相应专业性的软文、专业性的杂志上也会投放一些广告,主要的目的,还是更多的让客户了解凯士比的新产品、新技术,能够给他们带来的好处,而不再是像过去只关注让大家了解凯士比这个品牌,品牌方面的宣传是需要,但是现在慢慢会有个平衡

      【BF35:】孙总,在最开始,您也提到,中国这两年的经济也是得到了一个飞速的发展,我们也不难发现,这两年越来越多的外资企业入驻中国,随着这两年中国经济的放缓,或者说是整体行业的放缓,这是不是对凯士比在中国的发展提出了更大的挑战,有更大的压力呢?

      【孙总:】实际上不管是哪个企业在市场上发展,就像中国的老百姓一样,也能感受到,不同的阶段,也能感觉到这个社会,甚至工作机会都不一样的,就像我们上大学的时候,我们学机械,觉得机械是一个工作机会非常多的行业,但是随着社会的发展,越来越多的年轻人开始学外语、贸易、法律、IT、国际商务,有很多变化,我不太记得,从事服务行业的GDP比重或者从业人员,应该是这么个趋势,整个社会,从事服务行业的比重越来越高,服务行业占的GDP比重越来越高,我们必须要适应市场的变化,对我们泵这个传统机械行业来说也是一样,就像我开始说的,凯士比一开始更多的是在大型的市政水利这块,从02、03年开始,凯士比大概有十年的时间,更多的关注是在国内的火力发电市场,燃煤、燃气、燃油,中国发展到一定程度,就有大量的电力需求,那时候电力是短缺的,所以从02年开始,在电力市场的投入非常大,非常快,也给我们带来了非常大的商机,这十来年,电力业务发展的非常快,基本上高峰的时候,占到我们凯士比在中国市场整个业务的70%,甚至75%以上,这既是对国内设备供应商的挑战,也是给我们一个飞速发展的机会,近几年,我们民众的感觉也是越来越明显,全球气候变暖,对节能减排要求更高、绿色能源、环保,所以国家产业政策也在做一个相应的调整,像传统的火电市场,整体是在往下走的一个趋势,对于我们来说,如果想要发展,一定要有一个新的领域去补充这一块。一方面从宏观市场来说,我们更加重视新能源市场,包括光热发电、垃圾焚烧发电、核电这些新能源市场,这会是我们国家能源战略的一个主要发展方向,实际上对我们泵行业来说,除了火电以外,这也是一个非常大的机遇,第二个就是环保要求越来越高,今年,国家的相关管理部门,一直在出台促进环保的一些法规一些财政的激励政策,像国家这方面的决心是很大的,因为社会对这个的呼声也很高,国家对这个重视的程度也越来越高,确实我们希望生活水平提高了,我们穿好了、吃好了,但是也更加希望我们呼吸的空气更好,我们喝的水也更干净,看到更多的蓝天,中央对这方面的政策调控也给我们带来了非常大的市场,因为对我们凯士比来说,一直非常重视水和污水处理这一块市场,在这一块,我们有非常多的经验和产品供中国市场的客户来选择。拿上海来说吧,像上海最大的污水处理厂是咱们浦东的,足源污水处理厂,它的污水处理能源是世界名列前茅的,我们凯士比的产品在这里是得到了非常大的应用,然后像黄浦江,上海市民的饮用水基本上水源都是黄浦江,可能上海市民的70%的饮用水都是来自黄浦江,黄浦江取水的那个泵站就是用的凯士比的一个产品,像现在的楼宇里面,包括像上海现在F1赛区的场,包括上海的浦东机场、虹桥机场、包括一些排水的水处理产品,在里面提供了很多先进的技术和产品,我希望我们的产品和技术能不断帮助到我们的客户,满足他们的需求,而且我们产品的特点能更快的帮助他们实现环保、节能这些目标,这个因为相对比较专业的问题,像我们在泵方面,很多专业的观众都知道,中国的能源消耗更多的是在转动机械方面,像泵、风机这些转动机械上,实际上转动机械的效率能提高的话,就能有效减少电力的消耗,在水泵上面也是一样,如何提高泵阀产品的效率,对于我们节能减排是有非常重要的意义,我们在很多项目上面,不是依靠低价去拿到这些项目,很多时候我们会跟客户算一笔账,我们说你用我们的产品,我们的效率能高到5个点或10个点,那一年可以给你节约多少费用,多少电费,可能三年五年这个节约的电费就把泵的成本回收了,所以这对客户市场方面是非常受欢迎的一个方案

      【BF35:】那通过刚才和孙总的一个短短的沟通交流,我不知道细心的你有没有发现,孙总在整个过程给我们提高两个关键词,一个是我们的技术,一个是我们的创新,之所以对我们这个技术创新十年也是支持着我们凯士比140多年不断发展的源源动力,目前随着德国提出的德国工业4.0也无疑为我们凯士比的发展注入了一剂强力的助滑剂,为我们企业的快速发展奠定了良好的基础,在这里我们也预祝德国凯士比在今后的发展过程中,上海凯士比也能根据中国市场的需求推出适合中国客户的产品,也希望凯士比的产品在中国的市场上更具影响力,更具规模,最后也非常感谢孙总能抽时间接受我们中国泵阀商务网的采访

      

(来源:中国泵阀商务网)


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